在北京的黎明中，夏大大走下D322，破天荒的惊喜！这一天（2016年12月2日）的北京竟然没有雾霾！高铁和动车拉近了城市之间的距离，列车上走下的人们迅速融入北京，悄无声息… …夏大大很快融入地铁人流赶往微软北京总部。

忘了说，今天夏大大与微软全球SMB的总裁David Smith（以下简称戴大人）将就微软云服务在上海方面的合作交换意见，大家都想看看这个很少来中国的总裁是个什么样子。也都担心，一向观点犀利的夏大大会不会给戴大人难堪。因为，之前夏大大对微软的印象一直很差。

为什么呢？  

告诉你，虽然，蓝盟连续10年成为微软的金牌能力合作伙伴，原因不是我们卖了微软的多少东西，而是，我们拥有数百名骨灰级的技术高手，他们慧聚于蓝盟长达5年、10年甚至更长时间，他们的证书数量累计的积分，数倍于微软对金牌合作伙伴的积分要求！就微软全球业绩来讲，中国的业绩并不好，特别是过去几年微软本身的团队和其各地代理商“疯狗一样地”打盗版，丝毫不考虑用户体验，不考虑如何通过更好的解决方案为用户创造价值，就像“卖烂白菜”一样销售，我们不否认微软打盗版占据了知识产权的“道理高地”，但是，夏大大认为这不是一个国际化大公司的做法，他们应该有更聪明的玩法，很遗憾，夏大大观察10年了，没看到他们的改变！

直到3个月前，复旦校友Milo和夏大大进行了一次畅谈，了解到微软依托Office 365、Azure、Dynamics等云解决方案开始走服务路线，开始转向为用户创造价值了。想想，还是复旦这些自由而无用的灵魂相互影响，才能把微软的服务做得有情怀！微软选择复旦人为其服务，才是最睿智的选择，一定会有更好的用户体验，提升中国用户的体验，就是提升微软中国在全球中的地位！

蓝盟是干什么的？我们聚焦于上海，为跨国企业、高新技术企业、知识密集型企业用户提供全方位的信息服务，与微软云服务的目标客户群高度契合，我们已经拥有1000家核心客户，我们的生态链已经拥有10000家客户，我们的跟踪库内已经拥有100000家客户，开发潜力广阔。

很开心，微软SMB全球总裁戴大人在中国的有效停留时间只有6、7个小时，与夏大大进行1个小时的会谈，也充分显示了微软对中国SMB市场的重视，我们也就如何为用户创造价值、提升微软用户体验，逐渐改变微软在SMB用户群体中的“打盗版凶恶形象”交换了意见，有共识也有分歧。

注释：[SMB（Small and Midsize Business）特指中小企业市场]以下是谈话记录，信息量有些大，传统IT经销商已经到了一个转折点，未来，该怎么走？何去何从？

夏大大：

向戴大人介绍了蓝盟的业务模型、业务重心以及独特的团队文化，也坦言，蓝盟之前并不认为微软打盗版行为是针对中国市场的聪明做法。如今，微软开始关注用户体验，在为用户创造价值的原则下销售产品。这，与蓝盟的服务理念进入了相向轨道，双方在上海的目标客户高度重合，蓝盟与微软在上海的合作，于蓝盟也是一个很好的战略机会。

戴大人：

微软觉得，现在最重要的一点，就是如何帮助像蓝盟这样的服务合作伙伴去盈利。而蓝盟为SMB用户提供了近15年的服务，更了解用户的需求，特别想听听，蓝盟对于微软产品和云服务解决方案的中国推进，有什么样的想法和反馈。

夏大大：

蓝盟与微软云服务合作的初期，并非以赚钱为目的推进，而是，通过与微软Office365等云服务与蓝盟流程化服务的强力融合，为用户提供“一站式”解决方案，为用户的管理增值！服务好中小企业是个机会的储备，因为，未来的大企业一定是从这些小企业中成长起来的，微软应该关注这部分客户。

戴大人：

非常感谢夏大大可以抽时间来参加这个会议，他对于夏大大的学业、创业、户外运动、公益等活动背景印象深刻，从微软的角度来将会尽所能的协助蓝盟的在微软解决方案方面的成长，去拓展微软方面的生意，我们先期看看，怎么样用服务赢得上海的客户?这部分我们可以深入的探讨和合作。

夏大大：

蓝盟目前专注于上海IT服务市场，我们已实现：500人、1座城、1000家客户！随着我们与微软云服务的逐步推进，蓝盟会用其独特的思考方式，将O365的产品融合到我们的产品设计中去，这样，我们就会整合市场资源，找到蓝盟和微软的优势结合点，推出不同与微软传统经销商纯靠价格战获取客户的游戏规则。在上海市场聚焦共同的目标客户，帮助用户成长，为用户增值，把蓝盟的服务和微软的优势产品融合，使得微软和蓝盟的品牌影响力植入SMB群体。当然，我们发觉传统的微软经销商，还是沿用只重销售，不重服务的“坏习惯”会做烂市场。

戴大人：

微软的SMB团队和云解决方案团队，会与传统经销商渠道进行沟通，以不注重用户体验的方式与用户做生意的方式是行不通的，也不是微软的初衷。未来，如果发现其它代理商有一些奇怪的行为，会有一些机制进行管理，在奖惩机制上做出一定的举措；戴大大还特别强调，现在微软传统的经销商，在未来是不可能生存的，未来的一段时间是传统经销的最后转型时机了，卖Office365和旧有的许可证是他们最后一根救命稻草，传统的经销商现在是恐龙，再不改变就成化石了，另外，微软在以后可能会有对Office 365的奖励政策，去帮助以服务为主的服务商。

夏大大：总体来说，中国的高新技术企业、知识密集型企业迅速崛起，特别是AI等产业的很多创业的年轻人，人不多，但是掌握核心技术，迅速成长，能够明显感觉到在1~2年后会有独角兽企业的出现，微软也应该关注这类客户，他们由小会快速变大。

戴大人：

很喜欢夏大大提出的观点和对成长型新技术公司的关注，有一个想法，我们是否可以做一场活动，邀请创新创业企业参加，由蓝盟来发起，作为举办者，微软可提供场地和技术上的支持，专家可以去会场进行一些主题讲解，费用上，微软可以提供，一起去获得这些新的成长型的客户。

夏大大：

我们每一年也有很多活动的策划，可以和微软联合发起一些主题活动。类似快速成长的科技型企业，很多银行、科技园区等都在关注，微软如果可以拿出一些更实效性的支持，例如，提供给这种企业Office 365的免费使用等，给这些创新创业型的企业助力。同时，这些企业会形成使用习惯，未来会扩大微软产品的使用范围。当然，做个畅想！为了快速扩大微软云服务的市场占有率，如果微软把 邮箱服务 永久免费提供给用户，作为锁定客户的工具，那就更好了。可以将SMB用户快速吸引到微软的云平台上，带动其他产品模块和许可的销售。另外，服务合作伙伴亟待微软在售前售后技术支持上有所加强，否则，会影响到用户体验。对夏大大的这个想法很感兴趣，但是，微软在战略上做出调整的难度较大，当然不等于不考虑。对于如何加强微软对服务伙伴的技术支持，还想听听夏大大的建议。

夏大大：

当前阶段，云解决方案的技术支持需求集中在Office 365方面，我们相信微软，会更广泛的关注小企业的成长，用更长远的眼光去面对中小企业，打个比方，不能说3个许可不做支持，300个许可就做支持。我们也在培养自己的技术，当然，我们更希望微软有这样的技术可以一起到用户现场解说和服务，对我们的团队也是一种培养。另外，微软云解决方案在Web支持上也存在一些用户体验不到位的问题；而蓝盟作为服务合作伙伴，也担心微软政策调整，对服务合作伙伴的影响或者打击，造成前期投入过大，无盈利可言。

戴大人：

这个观点很有道理，作为合作伙伴，希望蓝盟可以再增强一下技术培养；作为微软来说，会把精力放在项目执行之前，来解决客户的问题；为了加强用于对Office365的体验，希望在蓝盟现在的销售机会中，找5个客户出来，微软一起上门沟通，寻求更好用户服务方案，从微软角度出发与蓝盟协同，去帮助用户。在现有的Office 365的客户中，找出5家，一同寻找在用户体验方面的BUG，让微软的技术团队做个评估，再一起出一个解决方案，为用户提供更好的服务方案，跟上蓝盟精细化流程化服务的节奏。

夏大大：蓝盟在微软传统的产品 Windows server、Exchange、HyperV、Link、Sharepoint等方面已经实现完全的技术支持。在云解决方案方面，我们可以解决95%以上的售前售后问题。不远的将来，我们一定会做到解决99% 以上的问题；在成长的过程中，我们还是需要与微软多交流多学习，提升综合技能。

戴大人：如果中国不能解决的问题，可以交给微软总部进行来协助解决； 我们可能花1~2个月的时间，通过这样的5+5用户交流，在这里面可能会有些比较棘手的问题，会更多的经历和体会，通过这个过程可以明确，我们未来可以做些什么，或者，有更加长远的计划来帮助类似蓝盟这样的服务合作伙伴。

夏大大：蓝盟相信在微软的支持下，会快速的成长起来，我们还是担心微软的1万家传统思维的经销商，这帮家伙只关注产品销售，很少考虑服务，更谈不上用户体验。在Office 365快速增长的大潮中，微软如果没有控制好国内这类经销商之间游戏规则的话，就会做乱市场。会造成，注重用户体验的服务商和合作伙伴，白白投入大量的人力物力，却没有得到发展，甚至，出现负利润。服务合作伙伴的希望一旦破灭，就会转成被动销售，而不会主推微软产品了！更何况，在云时代，有更多的云解决方案提供商，不断涌现！建议微软建立一个保护机制，保护那些以重服务体验的新型合作伙伴，给这样的伙伴优于纯经销商的发展机制。戴大人：微软必竟是国际性的大公司，流程机制调整没有这么简单，但是，表示会全力支持像蓝盟这样的供应商。

结语：夏大大的锐利和坦诚一定会给戴大大了解中国市场带去全新的感官认识，也真诚希望微软在中国市场上有更好的表现，在商业规则上有更加新颖的创意。非常欣喜地看到，微软最高层把传统的经销商当成了最后时刻的恐龙，转而把目光投向服务合作伙伴。如果，把微软比作一个庞然怪兽，那么他一旦转身，能量还是无穷的。微软全球SMB的总裁David Smith先生与上海蓝盟创始人夏立成先生的会谈，占去了戴大人 在中国停留有效时间的六分之一，很少出差的夏大大破天荒地来北京面谈,也是很认真的。微软大而强，雄踞全球蓝盟小而美，根植上海

前路

既要看微软的诚意和诚信的中国策略

也要看蓝盟团队的战斗能力和执行力

正如这张照片上的眼神

戴大人和夏大大各自看着自己人的相机

人在一个框里

心，各有所向 … …

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